Die Umsätze steigen, und die Marktplatzaktion schien ein voller Erfolg. Dann meldet die Finanzabteilung einen Gewinnrückgang. Wie passt das zusammen? Einkaufskosten, Rabatte, Retouren oder Vertriebskosten können stärker zunehmen als der Umsatz. Auch eine Verschiebung hin zu Produkten und Vertriebskanälen mit niedrigeren Deckungsbeiträgen kann das Ergebnis belasten. SAP Business One für den Einzelhandel hilft dabei, Umsatz- und Kostendaten zusammenzuführen und diese Zusammenhänge sichtbar zu machen. 

Wo gehen im Einzelhandel Margen verloren? 

Häufig sind es vier Bereiche, die die Marge schmälern: 

• Wachstum durch Rabatte: Eine Aktion erhöht das Bestellvolumen, senkt aber den Ertrag je Verkauf. 

• Steigende Warenkosten: Einkaufspreise oder Bezugskosten steigen, während die Verkaufspreise unverändert bleiben. 

• Aufwendige Auftragsabwicklung: Vom Händler übernommene Versandkosten und Verpackung beanspruchen einen größeren Teil des Erlöses. 

• Retouren und kanalabhängige Gebühren: Erstattungen, Retourenbearbeitung, Marktplatzprovisionen und Zahlungsgebühren verringern den Ertrag aus zusätzlichen Verkäufen. 

Entscheidend ist außerdem der Umsatzmix. Wächst der Absatz vor allem über einen Kanal mit niedrigerem Deckungsbeitrag, kann sich das Ergebnis trotz steigender Umsätze verschlechtern. 

Was unterscheidet Rohertragsmarge und Deckungsbeitragsmarge? 

Kennzahl	Berechnung	Aussage
Rohertrag	Nettoumsatz − Wareneinsatz	Was nach Abzug des Wareneinsatzes verbleibt
Deckungsbeitrag	Nettoumsatz − relevante variable Kosten	Was zur Deckung der Fixkosten und zur Gewinnerzielung beiträgt
Marge in Prozent	Jeweilige Ergebnisgröße ÷ Nettoumsatz × 100	Welcher Anteil des Nettoumsatzes nach den berücksichtigten Kosten verbleibt

Im folgenden Beispiel wird der Wareneinsatz als variabel behandelt. Der Deckungsbeitrag ergibt sich deshalb aus dem Rohertrag abzüglich der zusätzlichen variablen Kosten des jeweiligen Vertriebskanals.  Rabatte und Erstattungen sind bereits im Nettoumsatz berücksichtigt und dürfen nicht erneut abgezogen werden. Der Deckungsbeitrag entspricht außerdem nicht dem Nettogewinn: Die Fixkosten müssen daraus noch gedeckt werden. Stimmen Sie die verwendeten Kostendefinitionen daher vorab mit Ihrer Finanzabteilung ab. 

Warum bringt dasselbe Produkt je nach Vertriebskanal unterschiedlich viel ein? 

Ein Produkt, drei Vertriebskanäle: Die folgenden hypothetischen Werte beziehen sich auf einen abgeschlossenen Verkauf. Alle Beträge sind in Geldeinheiten angegeben. 

Je abgeschlossenem Verkauf	Ladengeschäft	Eigener Onlineshop	Marktplatz
Nettoumsatz	100	100	100
Wareneinsatz	60	60	60
Rohertrag	40	40	40
Zusätzliche variable Vertriebskosten	5	12	24
Deckungsbeitrag	35	28	16

Für den Marktplatz ergibt sich ein Deckungsbeitrag von 100 − 60 − 24 = 16. Zu den zusätzlichen Kosten können beispielsweise Zahlungsgebühren, Provisionen, Verpackung und Auftragsabwicklung gehören. 100 Verkäufe im Ladengeschäft liefern in diesem Beispiel einen Deckungsbeitrag von 3.500 Geldeinheiten. 150 Verkäufe über den Marktplatz ergeben dagegen nur 2.400 Geldeinheiten. Ein höherer Absatz und Umsatz können somit mit einem geringeren Beitrag zur Fixkostendeckung und zum Gewinn einhergehen. Das Beispiel berücksichtigt weder Fixkosten noch Retouren. Es bedeutet auch nicht, dass ein Vertriebskanal grundsätzlich wirtschaftlicher ist als ein anderer. 

Wie unterstützt SAP Business One die Rentabilitätsanalyse im Einzelhandel? 

Für aussagekräftige Auswertungen müssen drei Voraussetzungen erfüllt sein: 

1. Transparenz über Umsätze und Roherträge: Die SAP-Lernunterlagen zur Verkaufsanalyse beschreiben Auswertungen von Roherträgen nach Kunden sowie Ansichten auf Artikelebene. Welche Funktionen verfügbar sind, hängt vom eingesetzten Client und der Version ab. 

1. Eindeutige Zuordnung der Vertriebskanäle: Jede Transaktion muss einem Kanal konsistent zugeordnet werden. Erst dann lassen sich die Kanäle sinnvoll vergleichen. 

1. Erfassung der relevanten Zusatzkosten: Für Marktplatzgebühren, Zahlungsgebühren sowie Daten zur Auftragsabwicklung und zu Retouren können Datenimporte, Schnittstellen, Zuordnungsregeln oder individuell konfigurierte Berichte erforderlich sein. 

Auf dieser Grundlage lassen sich Nettoumsatz, Rohertrag, variable Kanalkosten und Deckungsbeitrag nach Vertriebskanal und Zeitraum vergleichen. Voraussetzung sind eine einheitliche Berichtswährung, vergleichbare Zeiträume und eine konsistente Behandlung von Steuern, die für die Finanzbehörden vereinnahmt werden.  Eine vollständige Rentabilitätsanalyse über alle Vertriebskanäle hinweg muss entsprechend eingerichtet werden. Sie steht nicht automatisch als fertiger Standardbericht zur Verfügung.  Ingold Solutions, SAP Silver Partner mit Sitz in Berlin, unterstützt Handelsunternehmen beim Einsatz von SAP Business One für den Einzelhandel. Dazu gehören auch die Anbindung von Kassensystemen und Onlineshops, deren Daten die Grundlage für solche Auswertungen bilden.